当 SaaS 市场潮水上涨时,ServiceHot 能帮到你什么?
ServiceHot 过去两年的经验,请同行者参考


资本寒冬下风投追捧企业服务

随着人力成本的不断上升和IT技术成本的不断下降,如何通过互联网的方式提升企业的运转效率、降低人力成本已经被众多企业提上了日程。有报告显示,中国企业移动服务市场将在未来5年实现整体26.2%的复合增长率,2019年市场规模将达到21.9亿美元。

资本也是衡量企业服务市场情况的重要指标。自2014年起,企业服务受资本追捧,事件数及金额均一路飙升,于2015年达到高峰。 2015年下半年资本寒冬来袭,企业服务领域在2016年的获投事件数仍高居所有行业之冠。企业服务的热门获投领域TOP3分别是数据服务、行业信息化及解决方案、人力资源。

企业服务领域的人才激增。在最近一年内的新增职位中企业服务领域的新增职位占比高达12.18%,位居整个互联网行业TOP3,这也意味着企业服务将渐渐走入更多人的视野和生活。

为何企业服务将迎来高潮?

第一、人力成本在持续的上升,所以对效率的驱动可能变成企业的核心竞争力;

第二、整个经济现在已经从高速增长变成中速或者是匀速增长,在这种情况下,原来的移动端红利、互联网红利以及整个经济的红利都没有那么大了。对于企业来讲,可能进入了一个零和博弈的时代,效率或者企业整体运营水平会变成核心竞争力;

第三、整个云计算的成熟和发展;

第四、移动化,因为中国在移动化的方向上走在世界的最前面。

中国在移动端的发展速度在全球应该是和美国并肩的,甚至在有些领域是领先美国的,所以在C端的经验有可能用于B端。而在B端,其实有很多场景是没有办法用PC去解决的,因为很多行业,比如:餐馆的服务员、快递员、建筑工人、销售等,其实它是一个移动驱动的过程或者场景,那么在这种情况下,过去PC解决不了的问题,在移动化的情况下可能得到比较好的解决。

SaaS企业可以向 ServiceHot 借鉴什么?

ServiceHot 不做免费服务,免费服务是伪需求

如果你做企业服务的产品收不到钱,那么客户用你的产品基本上就是因为免费。ServiceHot 的经验表明,收到钱有一个非常重要的作用,就是能够证明你做的事情不是一个伪需求,而是真正的需求,客户通过用钱投票,来证明你的产品是真正满足了他的需求。

因为对于企业主来说,不太存在非理性冲动消费。他个人可能花两天时间就买一套房子,但是如果你让他的公司去采购一款 10 万元的产品,他可能会花非常长的时间去衡量、评估、测试,在不同身份下,可能大家做决策的理性程度是不一样的。所以从这个角度来看,能不能收到钱,可能验证了你的产品是不是真的符合刚需,并且真的做得很好的一个非常重要的标志。至于定价的方式,大家都可以去商量。

另外,收费比较重要的点还在于做 To B 其实比做 To C 要慢一些,这一点 ServiceHot 深有体会。虽然慢一些,但肯定就要稳一些,不然整个生意可能就没有 To C 的好了。所以做 To B 能不能在一个相对快的时间之内做出一定规模的收入也是非常重要的。当然肯定没办法像 To C 那样有一个爆发式的增长,但是做出一定规模的收入对于 To B 企业来讲是一个比较基本的要求。不出意外的话,2019年,ServiceHot 将会通过两年来的积累,迎来爆发式的增长。

ServiceHot 做深垂直行业,决不漫无目的服务

SaaS 如果所有行业都做,好处是整个公司或者整个市场的天花板会比较高,整体有可能存在的收入规模也会比较大。但从美国的情况来看,只有微软、IBM、Salesforce 这几家公司基本上什么行业都做,而取得了成功。

做垂直行业的好处在于,虽然它的天花板低一些,但是会更有针对性。因此 ServiceHot 从创立之初就死磕 ITSM ,经过两年的积累,已经在行业内形成了口碑,不管是销售效率,还是整体的收入水平尤其是利润水平,都比那些试图广撒网的公司好很多。

ServiceHot 不放弃大客户,但不能小瞧有付费能力的小企业

从美国的情况来看,排名比较靠前的,大部分都是做大型客户的,比较极端的可能像 Workday 这样的公司,基本上拥有几百个客户就可以上市了。这可能与美国的国情有关系,因为它本身市场化的程度比较高,也有很多大的公司存在,那么如果做企业服务,本身的市场就足够大。

在中国可能不太一样的地方在于大的市场化的企业或者民营企业还没有那么多,。根据  ServiceHot 以往的经验,你选择大客户,难免会和国企、央企、事业单位去打交道。因为会有灰色收入、账期的问题,会有比较大的不确定性,比如换了一个人可能就需要重新开始谈了。

其实在国内, ServiceHot 的建议是做稍微小一点的客户,但这个小是指它最起码应该有一定的付费能力和意愿。所以这件事情跟前面说的第一点,要做收费是不矛盾的。

如果做小客户,在销售方式、定价方式上需要考量的比较多。同时因为他们整体的付费能力不是特别强,所以可能需要做到整体的客户数量比较大,并且还要想一些其他的办法创造收入,而不仅仅是靠收月费或者是技术服务费来支撑公司的发展。这也正是 ServiceHot 目前本地部署、SaaS 两条腿走路的原因之所在。

关于 ServiceHot

       ServiceHot 专注于IT服务运营管理,是国内领先的ITSM软件厂商和ITSOM云服务平台提供商,同时也是全球ITSM2.0倡导者以及ITSOMIT服务运营管理)全球定义者。

       ServiceHot 提供基于ServiceHot ITSM2.0(IT服务管理系统)ServieHot ITSOMIT服务运营管理平台)、ServiceHot RM 远程运维平台的产品级服务和 SaaS 云服务。

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