互联网都在to B,B端增长困局如何破?
8月26日,第二届中国国际智能产业博览会开幕,AI在各行各业加速落地,产业互联网已成为互联网行业新的增长点。不只是互联网巨头在B端市场热战正酣,垂直赛道的巨头、创业者和资本,都在全面to B。

8月26日,第二届中国国际智能产业博览会开幕,马云、马化腾和李彦宏齐聚一堂。除这一大会外,BAT大佬都不缺席的大会只有IT领袖峰会和乌镇世界互联网大会了。作为一个偏向B端行业的大会,智博会呈现出来的一个显著趋势是,AI在各行各业加速落地,产业互联网已成为互联网行业新的增长点。不只是互联网巨头在B端市场热战正酣,垂直赛道的巨头、创业者和资本,都在全面to B。

最近一年以来,很多原先做互联网市场的人,纷纷转向了B端市场,有的是加入B端公司做市场,有的是在公关营销公司,但服务的客户从C端变为B端,也有的是大公司内部转岗,原先负责消费端产品,现在开始去操盘B端业务。不论什么路径,在消费互联网向产业互联网转向时,越来越多人投身到B端市场。他们中间,已经不止一人讲:B端市场不好做,甚至是B端市场太难做了。


一个流行的说法是,B端市场慢热,很难像消费互联网业务一样,实现指数级增长。在B端市场,我们很少见到类似滴滴、美团和瑞幸这样的现象级公司,这算是B端市场增长难的一种变相表现吧。

就市场增长而言,B端市场为什么不好做?尤其是在消费互联网赛道大获成功的公司、团队和人,为什么到了B端市场会出现一些水土不服?虽然都是互联网,但产业互联网跟消费互联网的商业模式、商业逻辑、产业属性都截然不同,因此在市场增长上,不能照搬消费互联网的逻辑,比如消费互联网市场十分奏效的烧钱补贴、渠道买量、增长黑客都不再有效或者说效果变弱了。

 

B端市场难做已经是大家的共识,但是,产业互联网爆发,互联网的增长一定在B端,同样是大家的共识,因此,B端市场增长如何做,就成为一个值得讨论的话题,甚至成了燃眉之急。

B端市场如何才能高速增长?

1、好的产品永远是最强的增长动力,做好B端产品的关键是吃透场景。

好的产品自己会说话,产品不好市场很强拉来了用户留不住,这一点跟消费互联网没有什么不同。不过,B端产品和C端产品逻辑不同。

C端产品的逻辑是围绕用户痛点来满足需求,谁满足得更好谁就更有胜算。B端产品的核心逻辑则是围绕应用场景去做满足。企业级服务市场,行业的痛点、企业的痛点、用户的痛点其实是很清晰的,比如效率低、成本高就是企业最常见的痛点,如果抓痛点显然什么都抓不住。

B端产品的关键就是要围绕客户的业务场景做产品,要吃透场景就要去理解产业特性、业务流程、组织结构、管理模式,针对性地做产品或者解决方案,配套做好持续的运营服务,这也是SaaS模式的核心理念。

2、容易犯的一个错误是过度强调技术,最难的是让技术落地到场景。

B端公司容易犯的一个错误是技术驱动,许多做to B的公司,特别是做AI的公司,创业者往往有很强大的技术背景,容易犯“手里拿着锤子,看什么都是钉子”的错误,他们会十分重视乃至标榜技术,却弱化或者事实上做不好市场,甚至团队没有一个强大的市场联创,走起来有些“跛脚”,这样的公司可能会成为不错的研究团队,但却很难市场化,自然很难实现高速增长。 

3、没有B端经验的人可以做成B端公司,但一定要有懂B端的人。

任何公司的成功与失败最终都是人的问题,而且主要是管理层,特别是创始人。此话我十分认可,这三家公司的高速增长,到最后同样得在人身上找答案。

从消费互联网过来的创业者是否可以做成B端业务?答案是肯定的,我这次分享的这三个案例的B端巨头的创始团队,都有一个共同点:不是“科班出身”,即在做B端业务前,没有B端经验。

最后,不具备“科班经验”的人做to B公司不一定是缺点,有经验与没有经验创始人有各自优势,但重要的是,一定要找到懂B端市场的人,才能更好地理解行业、客户和场景,才能更好地开疆拓土。整体来看,最终能够吃到产业互联网蛋糕的公司,一定是即懂互联网,又懂B端产业的团队,这意味着,团队人才一定要B/C兼备。



×

产品演示

我们为您详细讲解产品和方案